Attirer de nouveaux visiteurs sur un site Web peut être coûteux et de nombreux budgets marketing ne permettent pas de couvrir les coûteuses campagnes de sensibilisation à la marque. Alors comment augmenter les revenus de votre site Web sans cibler de manière proactive de nouveaux visiteurs ? C’est simple, convertissez davantage de vos visiteurs existants.
L’économie comportementale est l’étude des effets des facteurs sociaux, cognitifs et émotionnels sur notre prise de décision économique.
En termes simples, c’est le raisonnement qui sous-tend nos décisions d’achat. Il existe de nombreux grands auteurs dans le domaine de l’économie comportementale qui ont beaucoup écrit sur une variété de techniques que les marketeurs peuvent utiliser pour augmenter les chances de conversion.
Dans ce post, nous allons examiner 3 façons dont vous pouvez utiliser l’économie comportementale pour augmenter la conversion de vos sites d’hôtel.
1. Relativité
En tant qu’humains, nous aimons évaluer l’avantage relatif d’une chose par rapport à une autre ; permettre à vos hôtes de faire facilement la comparaison est fondamental pour la conversion. Si l’on va plus loin, adapter le processus de comparaison pour vendre aux invités des produits supérieurs (plus de nuits dans la chambre, type de chambre plus élevé, etc.) peut contribuer à augmenter la valeur moyenne de votre transaction. Par exemple, considérez 3 offres.
En fournissant des points de référence (offres 1 et 2), l’offre 3 semble particulièrement attrayante (seulement 10€ de plus pour le petit-déjeuner inclus sur un séjour de 3 nuits !). En réalité, l’offre 2 est une » offre leurre « . Sa principale fonction est de faire paraître l’offre 3 plus attrayante en comparaison et d’encourager ainsi plus de personnes à l’acheter plutôt que les offres 1 et 2. Sans l’offre 2, beaucoup auraient peut-être choisi l’offre la moins chère, l’offre 1, plutôt que d’être encouragés à dépenser plus.
2. Cohérence arbitraire
L’auteur et professeur d’économie comportementale, Dan Ariely, parle longuement du principe de » cohérence arbitraire » dans son livre Predictably Irrational. Essentiellement, la théorie est que nous pouvons ne pas savoir comment évaluer quelque chose au départ et le premier prix que nous payons pour un produit/service peut donc être quelque peu aléatoire ou » arbitraire « .
Toutefois, une fois que nous avons établi un prix initial dans notre esprit comme point d’ancrage, nous façonnons nos attentes actuelles et continues en matière de prix (cohérence). Par exemple, vous avez peut-être séjourné une fois dans un hôtel 5* dans le centre de Londres et payé 500 €, par conséquent, votre » prix d’ancrage » de ce que vous vous attendez à payer pour un séjour 5 étoiles à Londres est de 500 € par nuit et vous comparerez les prix futurs à cette marque (bien que consciemment ou inconsciemment).
Les clients qui n’ont pas de prix d’ancrage en tête peuvent très bien utiliser les OTA pour voir quel est le prix consensuel pour un endroit. Alors que pouvez-vous faire sur votre site pour aider à établir un prix d’ancrage pour ceux qui n’ont pas déjà des attentes ?
Montrer un » Rack Rate » avec un strike through – par exemple) Rack Rate € 400, Réservez dès aujourd’hui pour € 300… peut potentiellement donner aux hôtes une idée de ce que pourrait être le prix d’ancrage (s’ils payaient le plein tarif) – l’équivalent d’un RRP (Recommended Retail Price) dans le commerce traditionnel. Envisagez d’afficher le message » Tarif moyen de l’emplacement » – Si vous avez une forte parité de marché ou si vous êtes moins cher que vos concurrents, pourquoi ne pas envisager d’afficher un » prix moyen » d’une chambre dans votre région à des fins de comparaison – par exemple, à côté de votre tarif de 350 €, affichez » Le prix moyen d’une chambre dans l’emplacement est de 400 €. Cela fournit un point d’ancrage par emplacement et peut empêcher les clients de quitter le processus de réservation pour vérifier comment vous êtes en concurrence sur les prix. Vous pouvez vouloir mettre en garde le prix moyen comme vérifié mensuellement, etc. pour la transparence, selon la façon dont vous obtenez ce chiffre. Établissez vos propres points d’ancrage – établissez de nouveaux points d’ancrage pour les clients en ajoutant des éléments nouveaux et uniques dans votre tarif – par exemple » Le tarif comprend le thé de l’après-midi à l’arrivée « . Cela peut être efficace sur les marchés saturés où le prix n’est pas vraiment l’un des principaux facteurs de réservation (par exemple, les hôtels de luxe et les clients fortunés). Cela permet d’établir votre prix comme l’ancre, plutôt que celui de vos concurrents.
3. Gratuit, gratuit, gratuit
Cela peut sembler évident, mais les consommateurs aiment les choses » GRATUITES « . Souvent, on réfléchit peu avant d’accepter quelque chose de gratuit, ce qui crée une excitation quelque peu irrationnelle parmi nous. Le comportement des clients peut vous surprendre ; si vous offrez à un client un bon de restaurant de 10 € gratuitement, ou un bon de 20 € pour seulement 5 €, des études ont montré qu’il est probable qu’il choisisse l’option gratuite (bien que cette dernière ait une plus grande récompense de 15 € de dépenses gratuites) Que pouvez-vous faire pour transformer notre comportement irrationnel en réservations ?
Ajouter un dîner GRATUIT à votre réservation lorsque vous séjournez à X dates. Ajustez les tarifs des chambres en conséquence pour prendre en compte le prix du dîner. Surveillez toute augmentation des ventes de chambres à ces dates. Offrez un soin spa GRATUIT lorsque vous dépensez plus de X €, en veillant à ce que la marge bénéficiaire soit suffisante pour couvrir confortablement le coût du soin et surveillez toute augmentation de la dépense moyenne des clients. Souvent, le mot GRATUIT est perçu négativement en association avec les marques premium et de luxe, mais envisagez de tester deux versions d’une offre ; une qui mentionne GRATUIT et une autre qui mentionne COMPLIMENTAIRE. Testez si le mot GRATUIT résonne mieux avec vos clients et entraîne une meilleure conversion.
